投影市场暗涌流动 渠道仍是厂家革新点

中国投影网投影机资讯　来源：电脑商情在线　2012-6-13 8:49:34　编辑：悦悦　[ 大 中 小 ]
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冲量与保利能否兼得？ 　
　　在冲量还是保利的问题上，一直是投影厂商纠结的问题，有时两样只能取其一，爱普生今年放低身段冲量，在利润上可以想象必将数字不会太好看，但为了争取第一的宝座，利润数字只能被放在第二。同样纠结在冲量与保利问题上的还有一直保持高端形象的优派。
　　2012年3月，优派(ViewSonic)与佳杰科技(中国)正式成为战略合作伙伴。佳杰科技全面代理优派投影机产品线，帮助其进行中国地区的投影机产品线的销售及渠道拓展，优派希望借助佳杰科技在全国各地的渠道体系，迅速的扩充优派投影机的品牌知名度。
　　之前大恒创新在取得不错业绩的基础上与优派续签了两年的独家总代协议，对于优派来说大恒的总代价值不在于单一做销量，而是打造优派的产品形象，以及在行业大单的优势。2011年优派全国销售总监姚刚曾对记者提及，优派和大恒的结合已经从常规性产品转向专业性产品，目前优派已经走入技术型分销，在选择地方渠道要围绕渠道和产品特性来选择各类教育、工程等代理商。全方位产品梳理清晰，对渠道未来的发展建设有好处，优派两年初期的渠道搭建已经基本完成，在全国核心代理商有100家左右，并确立了区域和行业并重的政策。
　　大恒创新之前除了优派投影机还在运作富可视、卡西欧，作为三家投影机的总代，在投影机分销中大恒代理的品牌并不算强势，但是却拥有了从低端到高端的投影机产品布局，既注重销售海量产品的通路型渠道也注重销售价值产品的专业型渠道，而且也拥有一批忠诚度较高的区域分销。
　　而佳杰科技在海量产品分销上的优势是显而易见的，有着成功运作明基投影机的经验，目前也代理着如ASK、中光学、三菱、等多家投影机品牌，在优派已经建立一定的品牌形象及行业和渠道基础上，双方合作和明显是奔着销量与更高的利润去的。据优派相关负责人透露，今年优派在投影产品线主打产异化，因此和佳杰今年一项重要工作就是优化渠道体系。眼下投影机价格快速下降，市场销量的增长，并没有让投影机行业的利润大幅上涨。单台销售投影机利润的下降，渠道商对于投影机的销售严重缺乏动力。如何让代理商滋润的活下去，这就是今年优派投影机渠道工作关键之所在。
　　冲量与保利能否兼得？这不止是优派、爱普生所考虑的，从目前的情势看，投影厂商今年冲击销量的武器就是押宝渠道，不断给渠道商增加任务。而渠道商自身也感觉到了这样一个现象，渠道扛的销量越来越大，而盈利能力却日驱下降，大多数渠道处于一种非常尴尬的状态。一方面渠道不愿意放弃和厂商合作多年积累下行业资源，而另一方面今年由于个别厂商不计代价的冲量确实让渠道的销量压力增大，这着实让许多渠道商非常忐忑。

　　追求自我价值不跟随　
　　投影厂商不断要销量排名，而对于大多数渠道商而言销售额才是硬道理。渠道商被厂商的销量导向牵制，陷入尴尬境地，面对这样的情况，大部分渠道商开始摒弃销量导向，重回营业额导向，不跟随，开始追求自我价值的实现。
　　相较于群雄逐鹿的厂商格局，投影机行业的渠道格局则十分清晰，大恒、鸿合、东方中原、佳杰、神州数码垄断了整个市场近七成的出货份额，鸿合独家代理日立，东方中原独家代理NEC，网庭独家代理爱普生，厦门森宝独家代理松下，北京华彩独家代理宏碁中高端产品，神州数码则多年来一直走群狼战略，佳杰科技也发力投影接连牵手ASK、中光学与优派，大恒在失去优派的代理权后仍然是富可视全线产品的独家代理，此外还在分销卡西欧激光投影机，从大恒近年来的变化可以看到，如今投影渠道该如何追求自我价值的实现。
　　大恒曾一度被称为投影机业内最神秘的全国总代，因为多年只代理富可视一个品牌，由于产品定位、价格定位等缘故，大恒尽管在行业市场知名度颇高，但真正与之打交道的渠道并不多。在投影行业竞争不断变化下，大恒在敏锐地觉察了这一趋势后就在积极转变，主要集中在两个方面，一是代理品牌数量的变化，二是渠道更加细化、复合化。2011年，大恒开始同时运作三个品牌：在取得辉煌业绩的基础上与优派续签了两年的独家总代协议，并且继续扩军，不但重新联姻富可视，还与日系投影新军卡西欧合作代理其广受业内关注的激光投影机。大恒近两年一直传递着这样的讯号，第一，大恒代理的品牌并不算强势，但是大恒的实力和运作能力不差，目前的差距并不影响大恒在未来的一年中或者两年内大幅超越竞争对手，要押“蓝筹股”趁早;第二，大恒完善了从低端到高端的投影机产品布局，既注重销售海量产品的通路型渠道也注重销售价值产品的专业型渠道，并且会进一步深挖细分市场，重在培养一批有能力、忠诚度高、愿意与大恒共进退的核心经销商。
　　“我们的渠道一定要是复合型的，不同类型的渠道各有价值，低端以量取胜，高端以利取胜。我们会从各个层面去跟代理商合作，有卖低端、有卖中端、有卖高端，形成一个阶梯型的销售体系。”大恒销售总监姚宏曾说过。大恒深耕行业渠道多年，渠道的思路是做进一步细化：高端产品、工程机产品、家用机产品各有专门团队来运作，各有独立代理体系来经营，以保证队伍精干有强悍的战斗力。有了如此缜密的渠道体系后，在失去优派的代理后，大恒并没有乱了阵脚，反而开始发力自有显示品牌，对市场的深入了解与分析，大恒显示产品部决定2012年全力进军LCD液晶平板拼接市场、交互式触摸屏市场、多媒体信息发布市场。大恒凭借十多年的显示领域的基底和全国销售、售后服务网络，也凭借丰富、强大的系统集成能力，将致力于AV显示领域整体解决方案的提供和实施。

　　

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