强强璧合纵横市场-----访谈北京东方中原与松下的战略合作_投影新闻

　　北京东方中原数码科技有限公司自1991年创建至今，一贯秉承“质量是生存，诚信是发展”的经营理念，坚持创新经营，坚持自主科研，始终屹立在行业前沿，十几年来以优质高效的服务回馈客户多年来的支持与爱护。是什么因素成就了东方中原的快速发展和诚信品牌塑造。8月14日下午本刊荣幸受邀来到西城区德胜置业大厦对东方中原事业部总经理谢莫锋先生进行了专题采访。

市场准确定位渠道立体争先
（一）
记者：松下与东方中原合作后，在渠道方面是否有新的策略和想法？

谢总：东方中原与松下合作后，在渠道建设方面做了调整。

1、与松下电器（中国）有限公司合作后的新策略：
　　自1996年东方中原与松下电器（中国）有限公司正式签约，成为松下投影机的中国总代。东方中原开始致力于精心打造全国性销售服务网络。
渠道上的具体策略：
策略一：建立省级渠道架构，扩大产品覆盖率
策略二：重点找出渠道终端，优化渠道结构
策略三：区域划分，精耕细作
策略四：销售队伍直线管理，强化执行力

2、打造全国销售服务网络的目的：
　　满足客户需求，提供本地化的产品、服务和解决方案。东方中原正是本着“质量是生存诚信是发展”经营理念，先后在全国建立了27家分支机构与此同时东方中原搭建了销售、物流、服务、信息四大平台。四位一体的平台优势给东方中原带来了强大的渠道控制能力和广泛的市场认可，并使东方中原成为松下公司在中国的重要战略性合作伙伴。东方中原的客户遍布全国，涉及政府、军队、科研、企业、学校等行业领域。

3、今后的新策略：
　　建立健全、完善的全国销售网络。加强渠道建设的广度和深度，提高产品覆盖率，发展二级重点地区的用户和经销商，整合有利的渠道，争取厂家资源。

（二）
记者：松下与东方中原合作，可否简述一下双方在合作初期的市场目标和对彼此的期望？

谢总：东方中原与松下合作初期对中国投影市场非常看好，对彼此的实力都很有信心。

1、双方合作初期的市场目标：
　　共同发展中国市场，以高品质的产品和优质的服务回报中国市场用户，引领中国投影机行业走向高品质化和规范化。开拓中国国内教育行业、工程机领域的市场，扩大中国国内的市场占有率。

2、彼此的期望：
　　初期松下对东方中原的期望：东方中原作为中国国内IT流通领域的供应商能够建立全国销售和售后网络，在全国范围内销售松下投影机，为用户提供优质的产品和服务。

3、东方中原对松下的期望：
　　不断开拓更新的研发理念，开发符合中国市场新需求的产品。双方合作至今为止正是本着上述目标不断共同发展，针对中国投影机教育行业推出专业机型（香格里拉系列）。同时在行业内率先推出了断电保护、强光感应、防尘技术等新产品。并对这些技术不断改进以满足中国国内市场的需求。

（三）
记者：可否简述与松下投影机的合作，以及东方中原自身发展之间存在的关系？

谢总：东方中原与松下电器（中国）有限公司合作的基础-诚信。

1、松下选择与东方中原的合作：
　　首先，松下是一个重视诚信的企业，在选择合作伙伴的时候企业诚信是一个首先要衡量的重要标准。今年是中日友好文化年中央电视台也对中日文化交流进行了专门节目的录制，在众多的日本企业中，中央电视台首先采访的就是松下公司，这不仅仅是因为松下首先在中国国内投资建厂以及在中国内发展初期时与国家领导人邓小平的诚信、健康发展承诺。更重要的是松下一直在贯彻并执行这些承诺。落到产品上也可以看出松下率先执行各项国际标准，以及环保节能认证。

2、松下选择与东方中原的合作充分表现了东方中原是一个完全值得信赖的诚信企业，同时也表明松下公司对东方中原的销售服务网络的认同。

3、松下对东方中原发展的作用：
东方中原的发展与松下公司的支持是密不可分的，松下公司能够及时听取中国市场第一线用户的声音，生产出符合中国市场需求的专用机型。同时松下投影机在中国的成功也依赖东方中原的销售和服务网络以及对中国国内市场的洞察和信息的及时反馈。

松下顶级品质中原优质服务
（一）
记者：松下投影机能够实现全球联保，这是否意味着松下投影机在任何一个国家都可以进行维修，哪怕该国家不销售这种型号？全球联保是从哪一年开始实施的？

谢总：只在中国市场推出的系列产品=>香格里拉为中国教育专用产品，只在中国销售，在其它国家是没有销售的，因此也没有全球联保。另外松下投影机在全球也是分区域销售，分为美洲区，欧盟区，亚洲区各区域执行各自的销售政策因区域关税不同没有做到全球流通也无法实行全球联保，其他品牌也同样是这样。
（二）
记者：世界各个国家对投影机的检测标准都不同，那么对于其他国家的标准，松下是否全部符合？

谢总：上面已经提到了松下是一个诚信企业，针对不同的国家对投影机的检测标准不尽相同，我们相信松下企业会积极对应，生产的产品符合各个国家、地区的检测标准。

　　同时我们认为检测认证体系目前要求比较严格，以及检测标准的执行比较规范的当属美洲和欧洲，而不是单纯地以国家来划分，在上述两大区域进行销售的松下投影机均符合相关标准（即UL,CE标准），如果不符合相关规定的话根本无法在上述区域进行销售（不仅仅是投影机，其它电子/IT类产品也是一样）。如果谈及日本的行业标准的话松下更是积极倡导与执行比如ISO21118亮度检测标准率先执行的就是松下。

（三）
记者：对于各不相同的检测标准，必然存在着部分检测上的矛盾和不同，松下投影机如何使自己的产品完全符合世界各地的不同标准？

谢总：首先松下有自己的企业标准，而针对不同区域的不同标准松下首先尊从自身的企业标准。在某一区域有不同标准时，松下会将符合自身企业标准的产品送到该区域的权威检测机构进行抽检，以便能满足该区域的标准。比如：在中国市场我们的所有产品均到国家权威部门：电子三所进行检测。

（四）
记者：请介绍松下全球市场占有率的分布情况。中国在松下全球市场战略中的地位如何？

谢总：1、松下全球占有率：对市场占有率的衡量也有不同的角度和方法目前松下工程投影机5000lm以上机器的市场占有率为世界第一位。在国内综合市场占有率2006年位于第3位。

2、对于中国在松下全球市场战略地位：
　　中国市场目前还处于成长阶段，未来需求的增长空间比例很大。所以松下才会洞察先机率先进入中国市场并在中国建厂，在投影机领域针对中国教育市场推出专用机型（香格里拉系列），可见松下对中国市场的重视程度。同时每年都推出新技术以满足中国市场的需求比如：强光感应1～3代、断电保护、防尘过滤～ARF（自动翻转防尘过滤网）。

　　同时在06年松下100万台投影机的下线仪式上，松下公司郑重宣布：松下在中国市场销售量约为15万台。可想中国市场在松下战略中的地位所在。

技术为王服务护航

记者：松下公司内部，最庞大的部门是技术部门，这是松下多年来一直引领投影行业技术革新的原因，请问在服务方面，松下如何将技术与之融合？

谢总：技术与服务的融合来源于两三个方面：

1、自主研发技术的不断提高和更新：不断研发新技术提高产品的易维护性，降低用户和厂家的维护成本（降低维护的时间、维护的复杂性以及繁琐性），以技术带动服务。比如：断电保护、液态冷却。

2、产品本地化需求的满足：根据全球各地市场的环境和切实需求不同，针对性地采取新技术降低维护成本，比如：中国国内的香格里拉投影机系列中的ARF（自动翻转防尘过滤网）。

3、有效地培训、考核机制：松下对合作伙伴的售后技术队伍采取严格的培训考核机制，只有通过相关考核的技术人员才能得到松下公司的认证进行持证上岗。从而确保了提供产品售后服务的质量。如上所述从以技术带动产品以维护性，满足本地化需求，有效的培训考核机制三个方面松下公司实现了真正的技术与服务的融合，为全球各地用户提供优质的产品和服务。

　　我社非常感谢谢总能够接受我社的专题采访，通过这些访问让我们更加期待中国投影机市场未来发展盛况的早日到来，预祝东方中原在今后的发展中取得更为骄人的成就。