竞争激烈--家用/SMB投影机市场崛起_投影新闻

          如今的投影机市场，在杭州的投影机商家看来，由于激烈的市场竞争， 06年的经销商经历了一个洗牌年，许多小的投影机公司推出投影机市场，转求其他产品，经历过洗牌后的07年，商家发现，这个市场的竞争并没有因为许多公司的退出而轻松了多少，在一些杭州商家的眼里，今年的竞争在某种程度上将是厂商之间的竞争，甚至面临着一种重新洗牌的可能，浙江市场开始趋向成熟，传统的政府、教育等行业市场增量放缓，家用和以中小企业为主的企业市场则逐渐成为浙江商家以及厂家关注的焦点。

市场趋向成熟，竞争激烈

          “目前的投影机市场，最大的感受就是竞争太激烈了，那简直就是打仗”，杭州凯思达电子有限公司投影机事业部区域经理董建全介绍今年在做投影机产品方面的感受时说到。

          董建全介绍说，浙江的投影机市场，在06年就开始进入了全新的竞争阶段，部分实力稍弱的，没能抓住核心资源或者优质资源的公司，已经在06年的市场竞争中被淘汰出局或者说把原先放在投影机产品上的精力转向其它产品，最明显的变化就是，有些原先看重投影机市场而专门设立投影机事业部门的公司，在经历了06年的洗牌，纷纷撤销这投影机事业部门，把精力转向其他产品，07年而言，在更大的可能性上来说将是一个厂家之间较量的年份，也可能重新上演与06年类似的洗牌过程，目前比较明显的是，为了抢占市场份额，众多厂家也是在不断的调低价格，以价格冲击市场销量和市场占有率，可以想象经销商的处境会是怎么样的，价格血拼、恶性竞争，是抢占市场的必然，更是一种无序竞争的无奈。

          记者在杭州一些投影机商家走访调查，众多商家对当前市场竞争的混乱和无序也是深表无奈，面对着你死我活的市场竞争，更多的公司只能硬着头皮上，董建全也告诉记者，他们在06年的12月份，参与宁波慈溪市教育行业80套投影仪的竞标，最终的中标，却是以保本的价格换的最终的胜出，如果考虑到后期的免费维护等因素，几乎就是在赔本，“我们也是没有办法，竞争对手也一直在打压价格，我们也只能赔本赚吆喝，在当地树立凯思达的形象，为以后的竞标树立标杆”，董建全说到。

  从记者的采访来看，浙江的投影机市场开始趋向成熟，一种稳定的格局开始形成，在杭州的一些经销商看来，经历了06年经销商的洗牌，07年将会是一个厂商洗牌的年份，由此逐渐在浙江市场形成一种成熟而稳定的市场格局，部分厂商的市场占有率将可能萎缩甚至退出一些中心城市的市场。杭州万联电子有限公司BENQ投影机事业部经理姚中海也告诉记者，目前浙江的投影机市场格局开始趋向成熟和稳定，目前某一个行业或者几个行业开始被部分厂商和经销商所把持，这个市场的更多份额基本上开始向那几家厂商聚集，中心城市表现的尤为突出，像杭州、温州等。

          董建全的观点也印证了姚中海的说法，“以宁波市场为例，当地5、6家IT公司，每家公司握有一个品牌或者两个品牌在操作，逐步把市场分配掉，形成一种稳定的市场格局，别人想进来，变得很困难”。
市场总量在增长，家用、企业市场兴起

          竞争的激烈，不仅仅在于市场发展的一种必然，也在某种程度上说明这个市场仍然存在发展和开拓的潜力，对于浙江市场而言，更多的商家还是看到了潜藏在激烈竞争表面下的市场潜力和机会。对于华东市场而言，投影机的竞争是激烈的，但是在企业遍地的吴越大地上，企业市场近一两年的崛起和收入日益丰厚的家庭消费群体，正在把投影机厂家和商家的目光吸引过去，成为厂商和经销商开辟的新战场。

          董建全告诉记者，粗略的数据统计，浙江市场06年的投影机消化量在3.6万-4万台之间，根据目前的销售情况来看，07年，浙江投影机市场达到4万台的销量，应该不会有太大的问题，近一两年，浙江的投影机市场基本上在保持30%的增长率，有6亿元的市场容量，其中这些新增长的空间，主要来自家用和商务市场，也可以说是企业市场。“以前，我们专卖店的投影机产品，每个月也就是卖个几台产品，现在我们专卖店每月能够卖到20-30台的投影机，市场总量的增长还是比较明显的”，姚中海说到。

          在采访中，记者得知，浙江的投影机消费的传统大户政府和教育行业，已经开始趋向饱和，增长的速度放缓，特别是各厂商和经销商一直投入重兵的教育行业，总体的拥有量已经开始饱和，与市场总销量的比率也开始由前几年70%降到50%左右，在一些经济发达的地区和县市，像宁波的余姚、慈溪、奉化等地，教育市场的增长空间已经不大了，基本上维持一个稳定的产品更新、维护阶段。政府对投影机的拥有量开始趋向饱和，这一市场的增长空间也已经不大了。

  “传统的投影机采购大户，在投影机产品的拥有量上开始饱和，目前更多的商家开始把投入在政府和教育等行业上的精力向其他领域转移，家用市场和企业市场，特别是企业市场就是目前各商家重点关注的潜力市场”，杭州万联的姚中海说到。姚中海介绍说，随着投影机技术上的成熟和进步，以及由此带来的价位走低，逐步进入到普通家庭能够承受的范围之内，当然，浙江各地经济实力的强劲是重要因素之一，因此，家庭用户作为新兴起的消费群体受到商家的关注，在今年7月份的杭州万联的投影机产品的总销量中，家庭用户的消化量占到总量的20%--30%，从1月份到7月份的平均数字来看，家庭消费群体平均每月的增长率在10%左右。

          董建全则分析说，家用市场这两年应该是增长最快的，但这个家用市场的成交率相对较低，凯思达在家用领域来说应该相对比较强势，但一个月的销售也占不到公司总体销量的10%，一般会在6-8%左右，增长主要限于比较发达的城市，所以说家用机的普及还需时间！

          除了家用这一新兴市场外，企业市场，或者说中小企业市场开始成为厂商、经销商关注的另外一个潜力市场，在浙江，100多万的民营企业群体所蕴含的消费潜力是任何厂商、经销商所看重的，“商务市场，主要是其中包含的企业市场，尤其是中小企业是我们万联的主要发力市场，也是整个杭州商家和品牌厂家都在积极发力的市场”，姚中海说到。

          姚中海介绍说，到目前为止，企业市场，包括中小企业群体，消化的数量占到公司总销量的50%左右，增长率也在30%左右，企业群体消化量增长比较迅速，这个增长数字还会继续增加。而董建全所在的杭州凯思达，面向企业客户的销量也占到了公司总量的30%左右，其店面销往商务客户，包括企业客户数量，平均每月能够达到30台左右，以前，每个月也就是10几台的销量。

突破新市场，需要厂商、经销商紧密合作

          在杭州的一些商家看来，接下来，投影机市场可能会少几个品牌产品，某些品牌可能面临着在中心城市退出的结局，由于政府和教育等传统行业市场的饱和，因此，许多厂商的精力会转向商务市场，以企业客户为主的商务市场的市场份额将会加大。
          面对着日益兴起的家用和企业市场，都能看到其存在的发展潜力，但是这个市场似乎并不好做，特别是被称为“一地碎银”的中小企业，要想在竞争中不至于被淘汰出局，就要做好开拓新兴市场的准备和努力。

          在董建全看来，要想在新兴的家用和中小企业市场有所建树，需要厂商和经销商在各方面的紧密配合，特别是家庭用户方面，消费观念的引导非常重要，对于家庭用户而言，和投影机争抢家庭客户是当前的等离子电视等产品，如何把家庭用户的消费关注点引导到投影机产品上来，对做好家庭用户市场至关重要。

          同时，在厂商积极支持下，深入区域、细分渠道、细分市场成为杭州商家志在做赢企业市场和家庭用户的拓展策略。

          董建全、姚中海都在强调在接下来的市场开拓展，在稳定杭州等中心城市的同时，开始把更多的精力转向区域市场，把渠道做深做细，进一步深入到经济发达的乡镇上去，提高企业客户和家庭客户的覆盖率，积极培养一些有企业背景的渠道伙伴，给于销售、技术等方面的支持，提高渠道的攻关能力和赢利能力，同时针对不同的市场，做好不同的市场产能和推广策略的规划。

          “未来，市场的中坚还是商务市场，行业市场而言，将保持稳定，中小企业为主的企业市场，则会保持小幅度增长，家用市场则可能快速增长”，姚中海说到。