如何提高集成项目中标率--商务篇

　　要想提高信息系统集成项目中标率，除了要有好的技术方案外，投标文件的商务部分也是非常重要的。投标文件是投标人的答卷，是评标委员会进行评审的主要依据，投标文件制作好坏（不是仅指装订）是直接影响到投标人能否中标的关键，希望投标人慎之又慎。根据多年的工作经验，笔者就投标文件的商务部分提出以下观点，供各投标人参考。

一、投标行为严肃性

　　参与投标是一件严肃的事情，是体现投标人形象、能力、实力的良好机会，应引起重视和慎重对待。而我们在日常工作中却经常遇到粗制滥造、错误百出的投标文件，有些投标人来投标时经常连时间、地点、联系人都搞不清楚，甚至还有投标人连投标文件都不加装订。在这方面，笔者以为应注意以下几点：

　　1、投标资格问题。每个项目在招标时均会针对本项目规定一定的入门资格，如公司规模（注册资金，技术人员数量、质量，各种专业证书获得情况等）；公司能力、实力（如《计算机信息系统集成资质》、《涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质》、ISO质量认证证书等），你必须要具备或超过招标文件中所规定的要求。

　　2、各种证明文件。你所提供的资料、数据必须真实，而且要有证明。如为说明公司财务状况，则应提供财务报表及审计报告；如要说明公司类似项目经验，则应提供合同（能说明问题的几页就行）及用户证明；如要说明公司的能力、实力、专业水平，则应提供权威部门核发的各种证书的复印件。

　　3、投标细节。如投标保证金数量、现场踏勘时间、招标答疑时间、投标截止时间等，因为这些都是统一组织，不可能为某一投标人准备，一旦搞错就无法弥补。

二、投标文件完整性

　　投标文件的完整性是投标的又一个重要方面，体现了公司的投标经验和管理水平。要使投标文件比较完整、规范，首先要仔细阅读招标文件，了解投标人提供哪些资料和证明文件，有哪些投标要求，报价有什么要求和格式等。对完整性，笔者以为应关注内容完整和格式完整：

　　1、内容完整。每部分内容的详、简可能是水平问题，而内容完整与否，则完全是态度问题。对招标文件所要求提供的各种材料，必须无一遗漏、全部提供，而且最好能按照招标文件所要求的顺序进行装订。

　　2、格式完整。各种表格尽量要按照招标文件规定的格式提供，尤其是所需要的内容不能遗漏，如开标一览表中所要求的价格、工期、质保期等；报价明细表中的公开报价、折扣、汇率、人民币报价等均应按要求提供。虽然不能说投标文件不完整一定不能中标（视重要性和严重性而定），但肯定会对评标结果有影响的，尤其是在两个投标人旗鼓相当、各种条件都相仿的情况下，评标人肯定会选择投标文件做得完整的投标人。

三、投标报价合理性

　　要想在信息系统集成项目中中标，报价的合理性或者说整个项目报价的性价比是否最优是重中之重。因为在集成项目中，方案的好坏、所选购产品的品牌、档次等差距是很大的。而且在集成项目中仅看一个总价是不说明任何问题的，如有些项目共有十几个子系统，虽然总价相近，但各子系统的报价相差悬殊，总价相近只能说是一种巧合。所以在此我们强调报价的合理性（绝不一味追求低价），更确切地说应是性能价格比好的系统，即我们强调的是最低评标价而不是最低投标价。还有投标价优惠问题，也值得引起注意。有些投标人为了所谓提供优惠报价，不惜将每一套完整设备均分拆成两部分，一部分是所谓赠送。实际上，没有赠送部分，该设备是无法运行的。更令人不解的是，投标人还将赠送部分完全打乱，致使无法判断该设备到底有哪些部分组成。最简单、最直观的做法，应是在报价表后增加一栏写明投标优惠价即可，各方都一目了然。关于投标报价问题，笔者在《最低价并非必然中标》（《政府采购信息报》2006-1-11）一文中有详细分析，在此不再赘述。

四、几个需要特别提醒的问题

　　下面谈几个投标人经常忽视或理解有误的问题。

　　1、工期。对信息系统集成项目而言，整个项目是一个交钥匙工程，所以招标文件中所要求的工期或交货期是指投标人从签订合同到项目交付使用所需要的时间，很多投标人理解为可以供货的时间，甚至不切实际瞎写一个时间。如在一个分布在多个地方（相距很远）、十几个教室的多媒体集成项目中，有投标人提出的交货期为7天，再根据该投标人的基本情况可以得知，7天要完工是绝无可能的（估计最多可完成1个教室）

　　2、项目管理。许多投标文件中均缺少这部分内容或是非常简单地描述，实际上这也是体现公司经验、实力、水平的地方。笔者以为项目管理至少要包含以下内容：项目进度安排、项目人员安排（主要人员情况介绍）、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收大纲等。

　　3、售后服务。很多投标文件没有专门对此作出响应或不针对本项目泛泛而谈。售后服务是招标文件中很重要的组成部分，至少应包括：响应时间、日常维护保养措施、故障排除时间以及措施保证、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。

　　4、技术偏离。对一个系统集成项目，其包含许多子系统、很多功能需求、各种不同类型的设备，没有一点技术偏离是不正常的。不少投标人简单一句：无偏离，实际上是不太负责的表现。特别要提醒的是：对一些重要指标的偏离，如果是由于倾向性、歧视性造成的，则请务必在招标文件澄清时提出，要求招标人修改指标，以免造成不必要的损失。

　　5、答标。在对较大项目评标时，招标人一般会安排投标人进行答标。这是考察投标人综合能力，以及给予投标人澄清投标文件中一些不足之处的最后机会，是非常重要的，但很多投标人并未把握好。例如，有些投标人对专家的提问，往往答非所问或不能直截了当回答（答标时安排的时间是非常有限的）；有些投标人好象非常重视，派出许多人参加，而在回答问题时却不知由谁来回答，一会儿这人说一句，一会儿那人说一句，显得没有领军人物，至少让人感到项目负责人能力有限。而对集成项目而言，项目负责人是非常重要的角色，也是招标人非常关注的领军人物。

　　6、标书厚度。不少投标人误认为投标文件一定要厚，最好像字典一样才显得公司有水平。有些标书内容空洞无物，或大量公司介绍，或大量产品介绍，或大量教科书式原理，甚至有些投标人不惜通过加大字号，扩大字间距、行间距来达到标书的一定厚度，浪费了大量的纸张。

　　投标过程中经常发生的问题还有很多，限于篇幅点到为止。撰写本文的主要目的，是希望投标人能认真对待每一次投标。