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分析:风声水起的投影机市场

   中国投影网资讯     [2006-11-29 6:27:51]      编辑:莘艺菲

  年末来临之际,现在IT市场整体还是比较平稳的。各大商家在走过暑促、国庆这两大黄金段后,随后又将开始新的征途--寒促。在经过这一次次的市场竞争后,这段时间也正好是修养之际,蓄积力量准备迎接新的挑战。
 
  IT圈中,每天都在发生新鲜事情。而接下来这段时间,当一些商家正在准备下一轮竞争的时候,投影机、办公设备等商家已经开始进入繁忙阶段。因为这段时间是教育机构、中小企业、政府等行业单位采购IT设备的预热期。今年的投影机市场增长较快,商家在销售模式上,今年又有了新的亮点。终端零售也逐渐成为现在商家关注的重点,把握时机才能赢得战斗的胜利。
  
  市场稳中有升,行业采购唱主角
  
  从今年的市场销售来看,仍然是主流一线品牌占有市场的较大份额。东芝、爱普生、NEC、明基、日立等品牌占据了福建市场的半壁江山,其中以日系品牌的投影仪销售量最多。整个市场有很明显的上升,依旧是行业采购销量最多,通过各种招标、零散的采购,行业采购将市场绝大多数份额稳握在手。

  教育方面的采购占到投影机市场的大部分份额,商务市场采购今年与去年相比有很大的增加。现在市场上销售的主流产品,拥有轻巧、高亮、防尘等特点,这也成为广大用户选购的基本准则。一些产品在功能上的扩充,也相应的带动一些有专业需求群体的采购。梯形校正、色彩调节、黑板模式等更多功能,对潜在用户来说,激发了很多新的购买欲望。神州数码福建办事处投影机部门的相关负责人表示:"今年的集中采购,拉动了目前市场的整体销售。在教育行业、集团等方面的采购,占到销售量的很大部分,也将是明年市场的发展重点。今年投影机市场在商务、家庭零售上也比去年有所增长,作为一个初级发展阶段,这方面是市场空间还很大。"

  行业采购作为投影仪市场的最大买家,在这个传统的市场上占有相当大的购买量。而各行业不同,需求也大不一样。如商务市场采购以小巧、便携的机型为主,而教育行业采购主要面对高亮、防尘、色彩还原度高的产品。各大厂家也都针对不同行业的采购需求,设计、生产相关的特定机型,从而增加产品竞争力、在市场上站稳脚步。

  在行业采购上,渠道起到最为关键的作用。明基福州办事处的柯经理谈到:"现在利用传统的渠道销售来影响行业,以渠道为主,利用产品'个性化'卖点来影响行业客户。明基投影机的'黑板模式'增添了背景墙色彩调节功能,让别的颜色来补充欠缺,让色彩整体显示效果更鲜明。开机自定义功能,更是利用这独特的优势,满足顾客需求,达成最终购买。"行业采购仍以教育为主,政府、企业采购只占市场的一小部分,在传统行业采购为主流的现在,接下来还需要更多的去开拓新的市场,才能占据市场份额。
  
  终端商务市场成为新热点
  
  随着现在产品的不断发展,各大厂商也相继推出中低端价位的投影机,满足商务及个人家庭用户的选购。现在商务市场的购买需求也在逐渐成为商家关注的焦点,现在商务用户的选购多是会选择一些入门级产品,在产品选购上很多用户还是需要商家引导购买。如产品的流明度、色彩还原、对比度等都是顾客考虑的最基本的入门要求。

  福州登丰电子林总谈到:"现在投影机产品线不断扩展,一些中低端的投影机成为商务市场的主销产品。家庭购买量还是有一定的局限,由于投影机灯泡价格比较贵,所以家庭购买目前还未有很大的市场。相对来说,今年商务市场的投影机采购,以中低端产品为热点。由于中低端产品的价格大约在6000元左右,很大的刺激了KTV、酒吧等商务市场的购买。这部分客户也是今年商务采购的重点群体。"

  今年投影机终端市场商务采购成为一大热点,这和客户的需求密不可分。明基的柯经理谈到:"由于中西方在审美观上的不同,西方的DLP机型销售不错,而在国内主要是LCD投影机占主流。现在商务市场的采购,在色彩还原以及亮度上是关键所在,针对现在终端顾客需求,明基在厦门、泉州等地开设了专业的BenQ投影坊,给广大用户做现场演示。同时根据不同渠道的需求,给店面做相应的装饰。如果投影机产品成熟,市场将会很快扩大。商用、家用采购市场还有很大的扩展空间,接下来明基将推出的MP510投影机,就会以价格上的实惠来扩展终端零售市场。"

  在终端市场的销售不单单价格是顾客选购标准,同时产品的性能也是最为关键的。投影机如果作为家庭影院的入门产品,色彩还原度、流明度、对比度等都会直接影响顾客的购买。作为终端零售的拉力型产品,自身产品在第一时间要有新品上市。新品的研发能力必须要独有的后台资源作为有力保障,才能响应客户的需求。
  
  拓展新市场,开拓新模式
  
  现在顾客购买产品,都很注重消费环境。有好的心情才会去切实的选购产品,所以顾客在选购产品时也多会去门面大,装饰专业的店面去购买投影机。现在商家也都很注重终端零售店面的装饰,顾客在选购产品时,商家在引导销售的同时,需要把产品性能做相应对比,给顾客做详细的介绍,让顾客选购中意的产品。福州登丰电子渠道推广部的小黄谈到:"家庭顾客在购买时,多会用来做家庭影院,所以在色彩流明度及对比度上,EPSON有专门针对家庭影院的W100,适合家庭用户的需求。大多终端用户在购买时,对投影机的了解并不是很多,我们会选择几款同价位的机型做相应的现场演示对比,给顾客解释产品的特性,将更适合顾客需求的产品推荐给顾客。在终端零售上的现场演示也就成为说服顾客购买的关键所在,也是最充实的依据。"

  面对新的市场,经销商也要做出相应的调整,福州凯思达的帅经理表示:"现在零售市场处于预热期,要想占领这个市场份额就要随市场的发展而制定相关策略。公司准备明年在卖场新建一个投影机超市,让顾客在体验产品的同时满足广大用户的选购需求。在发展终端零售的同时,对渠道、网站等投入相关费用,拓展我公司的投影机终端市场。"

  拓展新的销售模式,售后服务更为重要。产品的售后也关系到产品在顾客心目中的地位,在拉动市场销售的同时,把售后服务也做好,进而提高产品的整体形象。明基投影机的柯经理谈到:"先前明基投影机的全球2年联保、3年芯片无亮点无暗点、4小时备用机服务,为客户提供良好的使用保证。现在针对购机10台以上的大客户赠送'无忧一卡通',提供专线上门服务,也省去客户购机上网注册这一环节,这也是针对行业用户的一大新动态。"切身体验,同时也和顾客建立起良好的关系。随着现在商务采购的逐渐增多,现在还是一个预热期,接下来的12月将会是投影机市场采购的旺季。终端的店面销售也逐渐成为厂家和商家关注的热点,今后也会在终端零售上投入更多。

  记者手记:

  今年的投影机市场,行业采购还是以教育为主,而终端采购逐渐面向商务、家庭开拓新的市场。作为专业性的产品,投影机正在逐渐的走进家庭用户,当产品技术成熟,市场拓展面会更广。不论产品的功能增多,还是外表设计精美,在消费需求逐渐扩大的今天,消费者更注重的还是切身需求。满足顾客需求,服务客户,才能更好的在市场中立于不败之地。



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文章来源:电脑商情报
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